Search

Text Color

Margin Size

Font Type

Enable Dyslexic Font

14.1: Соціальне пізнання - відчуття себе та інших

Anonymous
LibreTexts

$\newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} }$

$\newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}}$

$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$ $\newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) $\newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$

$\newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$ $\newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$

$\newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$ $\newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$

$\newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$

$\newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

$\newcommand{\id}{\mathrm{id}}$

$\newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$

$\newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}$

$\newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}$

$\newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}$

$\newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}$

$\newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}$

$\newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}$

$\newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}$

$\newcommand{\Span}{\mathrm{span}}$ $\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}$

$\newcommand{\vectorA}[1]{\vec{#1}} % arrow$

$\newcommand{\vectorAt}[1]{\vec{\text{#1}}} % arrow$

$\newcommand{\vectorB}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} }$

$\newcommand{\vectorC}[1]{\textbf{#1}}$

$\newcommand{\vectorD}[1]{\overrightarrow{#1}}$

$\newcommand{\vectorDt}[1]{\overrightarrow{\text{#1}}}$

$\newcommand{\vectE}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash{\mathbf {#1}}}}$

$\newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} }$

$\newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}}$

$\newcommand{\avec}{\mathbf a}$

$\newcommand{\bvec}{\mathbf b}$

$\newcommand{\cvec}{\mathbf c}$

$\newcommand{\dvec}{\mathbf d}$

$\newcommand{\dtil}{\widetilde{\mathbf d}}$

$\newcommand{\evec}{\mathbf e}$

$\newcommand{\fvec}{\mathbf f}$

$\newcommand{\nvec}{\mathbf n}$

$\newcommand{\pvec}{\mathbf p}$

$\newcommand{\qvec}{\mathbf q}$

$\newcommand{\svec}{\mathbf s}$

$\newcommand{\tvec}{\mathbf t}$

$\newcommand{\uvec}{\mathbf u}$

$\newcommand{\vvec}{\mathbf v}$

$\newcommand{\wvec}{\mathbf w}$

$\newcommand{\xvec}{\mathbf x}$

$\newcommand{\yvec}{\mathbf y}$

$\newcommand{\zvec}{\mathbf z}$

$\newcommand{\rvec}{\mathbf r}$

$\newcommand{\mvec}{\mathbf m}$

$\newcommand{\zerovec}{\mathbf 0}$

$\newcommand{\onevec}{\mathbf 1}$

$\newcommand{\real}{\mathbb R}$

$\newcommand{\twovec}[2]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\ctwovec}[2]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\threevec}[3]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\cthreevec}[3]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\fourvec}[4]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\cfourvec}[4]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \end{array}\right]}$

$\newcommand{\fivevec}[5]{\left[\begin{array}{r}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \\ #5 \\ \end{array}\right]}$

$\newcommand{\cfivevec}[5]{\left[\begin{array}{c}#1 \\ #2 \\ #3 \\ #4 \\ #5 \\ \end{array}\right]}$

$\newcommand{\mattwo}[4]{\left[\begin{array}{rr}#1 \amp #2 \\ #3 \amp #4 \\ \end{array}\right]}$

$\newcommand{\laspan}[1]{\text{Span}\{#1\}}$

$\newcommand{\bcal}{\cal B}$

$\newcommand{\ccal}{\cal C}$

$\newcommand{\scal}{\cal S}$

$\newcommand{\wcal}{\cal W}$

$\newcommand{\ecal}{\cal E}$

$\newcommand{\coords}[2]{\left\{#1\right\}_{#2}}$

$\newcommand{\gray}[1]{\color{gray}{#1}}$

$\newcommand{\lgray}[1]{\color{lightgray}{#1}}$

$\newcommand{\rank}{\operatorname{rank}}$

$\newcommand{\row}{\text{Row}}$

$\newcommand{\col}{\text{Col}}$

$\renewcommand{\row}{\text{Row}}$

$\newcommand{\nul}{\text{Nul}}$

$\newcommand{\var}{\text{Var}}$

$\newcommand{\corr}{\text{corr}}$

$\newcommand{\len}[1]{\left|#1\right|}$

$\newcommand{\bbar}{\overline{\bvec}}$

$\newcommand{\bhat}{\widehat{\bvec}}$

$\newcommand{\bperp}{\bvec^\perp}$

$\newcommand{\xhat}{\widehat{\xvec}}$

$\newcommand{\vhat}{\widehat{\vvec}}$

$\newcommand{\uhat}{\widehat{\uvec}}$

$\newcommand{\what}{\widehat{\wvec}}$

$\newcommand{\Sighat}{\widehat{\Sigma}}$

$\newcommand{\lt}{<}$

$\newcommand{\gt}{>}$

$\newcommand{\amp}{&}$

$\definecolor{fillinmathshade}{gray}{0.9}$

Цілі навчання

Перегляньте принципи соціального пізнання, включаючи основи того, як ми формуємо судження про інших людей.
Визначте поняття ставлення та перегляньте способи, які відносини розвиваються та змінюються, і як ставлення до поведінки.

Один важливий аспект соціального пізнання передбачає формування вражень інших людей. Прийняття цих суджень швидко і точно допомагає нам керувати своєю поведінкою належним чином взаємодіяти з людьми, яких ми знаємо. Якщо ми можемо зрозуміти, чому наша сусідка сердиться на нас, ми можемо реагувати на вирішення проблеми; якщо ми можемо визначити, як мотивувати людей нашої групи працювати над проектом, то проект може бути кращим.

Сприйняття інших

Наші початкові судження інших базуються значною мірою на тому, що ми бачимо. Фізичні особливості інших людей, зокрема їх стать, раса, вік і фізична привабливість, дуже помітні, і ми часто акцентуємо свою увагу на цих вимірах (Schneider, 2003; Zebrowitz & Montepare, 2006).

Хоча це може здатися недоречним або неглибоким, щоб визнати це, на нас сильно впливає фізична привабливість інших людей, і у багатьох випадках фізична привабливість є найважливішим визначальним фактором нашого початкового смаку для інших людей (Walster, Aronson, Abrahams, & Rottmann, 1966). Немовлята, яким виповнилося всього рік, вважають за краще дивитися на обличчя, які дорослі вважають привабливими, ніж на непривабливих обличчях (Langlois, Ritter, Roggman, & Vaughn, 1991). Еволюційні психологи стверджували, що наше переконання, що «те, що прекрасне, також добре» може бути тому, що ми використовуємо привабливість як сигнал для здоров'я; люди, яких ми вважаємо більш привабливими, також, еволюційно, були здоровішими (Zebrowitz, Fellous, Mignault, & Andreoletti, 2003).

Малюнок $\PageIndex{1}$ : Чи можете ви прочитати книгу по її обкладинці? Хто з цих людей, на вашу думку, веселіше і доброзичливіше? Хто розумніший або компетентніше? Ви вважаєте, що ваші судження точні? J.K Каліфф — -19 — CC BY-SA 2.0; Саша Кольман — Людина, Трамвай — CC BY-SA 2.0; DFID — Sadia, вчитель в Абботабад, Пакистан — CC BY-SA 2.0; Бен Райнал — незнайомець #61 — CC BY-NC 2.0.

Один показник здоров'я - молодість. Леслі Зебровіц та її колеги (Zebrowitz, 1996; Zebrowitz, Luevano, Bronstad, & Aharon, 2009) широко вивчили тенденцію як чоловіків, так і жінок віддавати перевагу людям, чиї особи мають характеристики, подібні до немовлят. Ці особливості включають великі, круглі і широко розставлені очі, невеликий ніс і підборіддя, видатні вилиці і великий лоб. Люди, у яких є дитячі обличчя (як чоловіки, так і жінки), розглядаються як більш привабливі, ніж люди, які не є немовлятами.

Малюнок $\PageIndex{2}$ : Люди з дитячими обличчями сприймаються як привабливі. johanferreira15 — Зак Ефрон в 2008 — CC BY 2.0; фріскітуна — Рейчел Білсон — CC BY 2.0.

Ще один показник здоров'я - симетрія. Людей більше приваблюють особи, які більш симетричні, ніж ті, які менш симетричні, і це може бути пов'язано частково з сприйняттям того, що симетричні особи сприймаються як здоровіше (Rhodes et al., 2001).

Хоча ви можете подумати, що ми віддали перевагу обличчям, які є незвичайними або унікальними, насправді все навпаки. Ланглуа і Рогман (1990) показали студентам коледжу обличчя чоловіків і жінок. Обличчя були композитами, складеними з середніх розмірів 2, 4, 8, 16 або 32 граней. Дослідники виявили, що чим більше облич, які були усереднені в стимул, тим привабливіше його судили. Знову ж таки, наш смак для середніх осіб може бути тому, що вони здаються здоровішими.

Хоча переваги для юнацьких, симетричних і середніх осіб спостерігалися перехресно культурно, і, таким чином, здається, є загальними людськими уподобаннями, різні культури також можуть мати унікальні переконання про те, що є привабливим. У сучасних західних культурах «худий знаходиться», і люди віддають перевагу тим, у кого мало зайвого жиру (Crandall, Merman, & Hebl, 2009). Необхідність бути худим, щоб бути привабливою особливо сильна для жінок в сучасному суспільстві, і бажання підтримувати низьку вагу тіла може призвести до низької самооцінки, розладів харчової поведінки та інших нездорової поведінки. Однак норма худорлявості не завжди була на місці, перевагу жінкам зі стрункими, чоловічими, спортивними поглядами стало сильніше за останні 50 років. На відміну від відносно універсальних переваг до молодості, симетрії і усередненості, інші культури не виявляють такої сильної схильності до худорлявості (Сугіяма, 2005).

Формування суджень на основі зовнішності: стереотипування, упередження та дискримінація

Ми часто використовуємо виступи людей, щоб сформувати наші судження про них і визначити наші відповіді на них. Тенденція приписувати особливості особистості людям на основі їх зовнішнього вигляду або членства в соціальних групах відома як стереотипування. Наші стереотипи про фізично привабливих людей змушують нас бачити їх як більш домінуючі, сексуально теплі, психічно здорові, розумні та соціально кваліфіковані, ніж ми сприймаємо фізично непривабливих людей (Langlois et al., 2000). І наші стереотипи змушують нас ставитися до людей по-різному - фізично привабливі отримують кращі оцінки на есе іспитів, є більш успішними на співбесідах, і отримують більш легкі вироки в судових рішеннях, ніж їх менш привабливі колеги (Hosoda, Stone-Romero, & Coats, 2003; Zebrowitz & Макдональд, 1991).

Крім стереотипів про фізичну привабливість, ми також регулярно стереотипи людей на основі їх статі, раси, віку, релігії та багатьох інших характеристик, і ці стереотипи часто є негативними (Schneider, 2004). Стереотипування несправедливо ставиться до людей, яких ми судимо, тому що стереотипи ґрунтуються на наших упередженнях і негативних емоціях щодо членів групи. Стереотипування тісно пов'язане з упередженнями, схильністю до неприязні до людей через їх зовнішність або членство в групі, і дискримінації, негативної поведінки по відношенню до інших, заснованих на упередженнях. Стереотипування, упередження та дискримінація працюють разом. Ми не можемо голосувати за гея за державну посаду через наші негативні стереотипи про геїв, і ми можемо уникнути людей з інших релігій або людей з психічними захворюваннями через наші забобони.

Деякі стереотипи можуть бути точними частково. Дослідження виявили, наприклад, що привабливі люди насправді більш товариські, більш популярні і менш самотні, ніж менш привабливі особистості (Langlois et al., 2000). І, відповідно до стереотипу про те, що жінки «емоційні», жінки, в середньому, більш емпатичні і налаштовані на емоції інших, ніж чоловіки (Hall & Schmid Mast, 2008). Групові відмінності в особистісних рисах можуть відбуватися частково тому, що люди діють по відношенню до інших на основі своїх стереотипів, створюючи самореалізуюче пророцтво. Самореалізуюче пророцтво виникає, коли наші очікування щодо особливостей особистості інших приводять нас до себе поводитися до тих інших способами, які роблять ці переконання збуваються. Якщо у мене є стереотип, що привабливі люди доброзичливі, то я можу діяти по-дружньому до людей, які є привабливими. Ця дружня поведінка може відповідати взаємністю привабливою людиною, і якщо багато інших людей також беруть участь у тій же позитивній поведінці з людиною, в довгостроковій перспективі він або вона може стати більш дружнім.

Але навіть якщо привабливі люди в середньому дружелюбні, ніж непривабливі люди, не всі привабливі люди дружелюбніше всіх непривабливих людей. І навіть якщо жінки, в середньому, більш емоційні, ніж чоловіки, не всі чоловіки менш емоційні, ніж всі жінки. Соціальні психологи вважають, що краще ставитися до людей як до індивідів, а не покладатися на наші стереотипи і забобони, адже стереотипування і упередження завжди несправедливі і часто неточні (Fiske, 1989; Stangor, 1995). Крім того, багато наших стереотипів і забобонів відбуваються з нашого усвідомлення, таким чином, що ми навіть не знаємо, що ми їх використовуємо.

Неявний тест Асоціації

Можливо, ви захочете перевірити власні стереотипи і забобони, виконавши тест неявної асоціації, міра несвідомого стереотипування.

https://implicit.harvard.edu/implicit/demo

Ми використовуємо наші стереотипи і забобони частково, тому що вони прості; якщо ми можемо швидко збільшити розмір людей на основі їх зовнішнього вигляду, це може заощадити нам багато часу і сил. Ми можемо бути еволюційно налаштовані до стереотипування. Тому що нашим первісним предкам потрібно було точно відокремити членів своєї рідної групи від інших, класифікувати людей на «нас» ( ingroup) і «їх» ( Outgroup) було корисним і навіть необхідним (Neuberg, Kenrick, & Schaller, 2010). І позитивні емоції, які ми відчуваємо в результаті членства нашої групи, відомої як соціальна ідентичність, можуть бути важливою і позитивною частиною нашого повсякденного досвіду (Hogg, 2003). Ми можемо отримати соціальну ідентичність як члени нашого університету, наші спортивні команди, наші релігійні та расові групи та багато інших груп.

Ілюстрація $\PageIndex{3}$ : Соціальна ідентичність — це ті позитивні емоції, які ми відчуваємо як член важливої соціальної групи. Кейтлін Реган — Хто номер 14? — CC BY 2.0

Але те, що ми можемо використовувати наші стереотипи, не означає, що ми повинні їх використовувати. Стереотипи, упередження та дискримінація, незалежно від того, чи вони свідомо чи несвідомо застосовуються, ускладнюють деяким людям ефективний внесок у суспільство і можуть створювати для них як психічні, так і фізичні проблеми зі здоров'ям (Swim & Stangor, 1998). У деяких випадках вихід за рамки наших забобонів вимагається законом, як це описано в Законі про громадянські права США 1964, Закон про рівні можливості зайнятості 1972 року та Закон про справедливе житло 1978.

Існують індивідуальні відмінності в упередженнях, такі, що деякі люди частіше намагаються контролювати і протистояти своїм стереотипам і забобонам, тоді як інші застосовують їх більш вільно (Czopp, Monteith, & Mark, 2006; Plant & Devine, 1998). Наприклад, деякі люди вірять у ієрархії груп, що деякі групи, природно, кращі за інших, тоді як інші люди є більш егалітарними і мають менше забобонів (Sidanius & Pratto, 1999; Stangor & Leary, 2006).

Соціальні психологи вважають, що ми повинні працювати, щоб пройти наші забобони. Тенденція тримати стереотипи і забобони і діяти на них може бути зменшена, наприклад, через позитивні взаємодії та дружні стосунки з членами інших груп, через практику уникати їх використання та через освіту (Hewstone, 1996).

Фокус дослідження: формування суджень людей у секундах

Дослідження показали, що люди можуть робити дуже точні висновки про інших на основі дуже обмежених даних. Ambady і Rosenthal (1993) зробили відеозаписи шести жіночих і семи студентів-випускників, поки вони викладали бакалаврат. Курси охоплювали різні області навчальної програми коледжу, включаючи гуманітарні науки, соціальні науки та природничі науки. Для кожного вчителя було знято три 10-секундні відеокліпи: 10 секунд з перших 10 хвилин заняття, 10 секунд з середини заняття і 10 секунд з останніх 10 хвилин заняття.

Потім дослідники попросили дев'яти жінок-магістрантів оцінити кліпи викладачів на 15 вимірах, включаючи оптимістичний, впевнений, активний, ентузіазм, домінуючий, симпатичний, теплий, компетентний, і підтримуючий. Амбаді та її колеги порівняли рейтинги учасників, які бачили вчителя всього 30 секунд з рейтингами тих же інструкторів, які були зроблені студентами, які провели цілий семестр з викладачем, і які оцінили її в кінці семестру за шкалами, такими як «Оцініть якість розділу в цілому» і «Оцініть ефективність лідера в цілому». Як видно в Таблиці $\PageIndex{1}$ , рейтинги учасників і рейтинги студентів були високо позитивно корельовані.

Таблиця $\PageIndex{1}$ : Точне сприйняття за 30 секунд
змінна	Коефіцієнт кореляції Пірсона (r)
Прийняття	0,50
Активний	0,77
Уважний	0,48
компетентний	0,56
впевнено	0,82
Домінуючий	0,79
Емпатичний	0,45
Захоплений	0,76
Чесний	0,32
Симпатичний	0,73
(Не) тривожний	0,26
Оптимістичний	0,84
Професійні	0,53
Підтримуючий	0,55
Теплі	0,67
Загалом, за всіма рисами	0,76
Ця таблиця показує коефіцієнти кореляції Пірсона між враженнями, які група студентів зробила після того, як вони бачили відео інструкторів, які викладають лише 30 секунд, і рейтинги викладання тих же інструкторів, зроблених студентами, які провели цілий семестр у класі. Ви можете бачити, що кореляції все позитивні, і що багато хто з них досить великі. Висновок полягає в тому, що люди часом здатні дуже швидко зробити точні враження про інших людей. Джерело: Амбади Н., Розенталь Р. Півхвилини: Прогнозування оцінки вчителя з тонких скибочок невербальної поведінки і фізичної привабливості. Журнал особистості та соціальної психології, 64(3), 431—441.

Якщо висновок, що судження, зроблені про людей за 30 секунд, високо співвідносяться з судженнями, зробленими про тих же людей після цілого семестру, дивує вас, то, можливо, ви можете бути ще більш здивовані, почувши, що нам навіть не потрібно стільки часу. Дійсно, Вілліс і Тодоров (2006) виявили, що навіть десятої частки секунди було достатньо, щоб виносити судження, які високо співвідносяться з тими ж судженнями, прийнятими іншими людьми, яким було дано кілька хвилин, щоб винести судження. Інші дослідження виявили, що ми можемо зробити точні судження, наприклад, про наше сприйняття продавців (Ambady, Krabbenhoft, & Hogan, 2006) і про сексуальну орієнтацію інших людей (Ambady, Hallahan, & Conner, 1999), всього за кілька секунд. Тодоров, Мандісодза, Горен і Холл (2005) виявили, що люди голосували за політичних кандидатів значною мірою на підставі того, чи їх обличчя, бачені лише на одну секунду, виглядали як особи компетентних людей. Разом, це дослідження показує, що ми добре здатні формувати початкові враження інших швидко і часто досить точно.

Близькі стосунки

Одна з найважливіших завдань, з якими стикається людина, - це розвиток успішних відносин з оточуючими. Ці відносини включають знайомство та дружні стосунки, а також більш важливі тісні стосунки, які є довгостроковими інтимними та романтичними стосунками, які ми розвиваємо з іншою людиною, наприклад, у шлюбі (Hendrick & Hendrick, 2000). Оскільки більшість з нас захоче вступити в тісний зв'язок в якийсь момент, і тому, що близькі відносини еволюційно важливі, оскільки вони складають основу для ефективного виховання дітей, корисно знати, що психологи дізналися про принципи вподобання і любові всередині них.

Великим інтересом соціальних психологів є вивчення міжособистісного потягу, або те, що змушує людей подобатися, і навіть любити один одного. Одним з важливих факторів є сприйнята схожість в цінностях і переконаннях між партнерами (Davis & Rusbult, 2001). Подібність важлива для відносин і тому, що це зручніше (простіше, якщо обидва партнери люблять кататися на лижах або ходити в кіно, ніж якщо тільки один), але також тому, що подібність підтримує наші цінності - я можу почувати себе краще про себе і свій вибір діяльності, якщо я бачу, що вам також подобається робити те ж саме речі, які я роблю.

Малюнок $\PageIndex{4}$ : Близькі стосунки характеризуються чуйністю, розкриттям, близькістю, справедливістю та пристрастю.Володимир Пустовіт — Пара — CC BY 2.0; Педро Рібейро Сімоес — закохана пара — CC BY 2.0; Бен — CC BY 2.0; Бен — CC BY 2.0.

До душі також посилюється саморозголошення, тенденція часто спілкуватися, не боячись розправи, і прийнятною і співчутливою манерою. Друзі друзі, тому що ми можемо говорити з ними відкрито про наші потреби і цілі, і тому, що вони слухають і відповідають нашим потребам (Reis & Aron, 2008). Але саморозкриття має бути збалансованим. Якщо я відкрию вам про проблеми, які важливі для мене, я очікую, що ви зробите те ж саме у відповідь. Якщо саморозкриття не відповідає взаємністю, відносини можуть не тривати.

Ще одним важливим визначальним фактором смаку є близькість, або ступінь, в якій люди фізично знаходяться поруч з нами. Дослідження виявили, що ми частіше розвиваємо дружбу з людьми, які знаходяться поруч, наприклад, тими, хто живе в тому ж гуртожитку, що ми робимо, і навіть з людьми, які просто трапляються, щоб сидіти ближче до нас в наших класах (Back, Schmukle, & Egloff, 2008).

Близькість впливає на смак через принцип простого впливу, який є тенденцією віддавати перевагу стимулам (включаючи, але не обмежуючись людьми), які ми бачили частіше. Морленд і пляж (1992) вивчали просто експозицію, маючи жінки-конфедерати відвідують великий лекційний клас понад 100 студентів 0, 5, 10 або 15 разів протягом семестру. В кінці терміну іншим учням в класі були показані фотографії конфедератів і попросили вказати обидва, чи визнали вони їх, а також наскільки вони їм сподобалися. Кількість разів, коли конфедерати відвідували клас, не впливало на здатність інших студентів розпізнавати їх, але це вплинуло на їхню любов до них. Як і прогнозує проста гіпотеза експозиції, студенти, які відвідували заняття частіше, любили більше (рис. $\PageIndex{5}$ ).

Ілюстрація $\PageIndex{5}$ : Проста експозиція в класі. Річард Морленд і Скотт Біч (1992) мали жінки-конфедерати відвідати класи 0, 5, 10 або 15 разів протягом семестру. Тоді учні оцінили свій смак конфедератів. Як і прогнозують принципи простого впливу, конфедерати, які відвідували клас частіше, також сподобалися більше. Адаптовано з Морленд, Р. Л., & Біч, S.R. (1992). Ефекти впливу в класі: Розвиток спорідненості серед студентів. *Журнал експериментальної соціальної психології, 28*(3), 255-276.

Ефект простого впливу є потужним і виникає в самих різних ситуаціях. Немовлята, як правило, посміхаються на фотографії того, кого вони бачили раніше більше, ніж вони посміхаються на фотографії когось, кого вони бачать вперше (Brooks-Gunn & Lewis, 1981), і люди віддають перевагу зворотним зображенням своїх власних облич над їх нормальним (незворотним) обличчям, тоді як їхні друзі воліють своє нормальне обличчя над зворотним (Mita, Dermer, & Knight, 1977). Це очікується на основі простої експозиції, оскільки люди бачать власні обличчя в першу чергу в дзеркалах і, таким чином, частіше піддаються зворотному обличчю.

Сама експозиція цілком може мати еволюційну основу. У нас є початковий страх перед невідомим, але, як речі стають більш звичними, вони здаються більш схожими і безпечними, і, таким чином, виробляють більш позитивний вплив і здаються менш загрозливими і небезпечними (Freitas, Azizian, Travers, & Berry, 2005). Насправді, дослідження виявили, що стимули, як правило, виробляють більше позитивного впливу, оскільки вони стають більш знайомими (Harmon-Jones & Allen, 2001). Коли подразниками є люди, цілком може з'явитися додатковий ефект. Знайомі люди, швидше за все, будуть розглядатися як частина вростання, а не поза групою, і це може привести нас до душі їм більше. Леслі Зебровіц і її колеги виявили, що ми любимо людей нашої власної раси частково, тому що вони сприймаються як подібні нам (Zebrowitz, Bornstad, & Lee, 2007).

У найвдаліших відносинах двоє людей починають бачити себе єдиною одиницею. Артур Арон і його колеги (Aron, Aron, & Smolllan, 1992) оцінили роль близькості у відносинах, використовуючи Включення інших в самомасштабі, як показано на рисунку $\PageIndex{6}$ . Ви можете спробувати виконати захід самостійно для деяких різних людей, яких ви знаєте, наприклад, членів вашої родини, друзів, чоловіка або подруги або хлопця. Міра проста у використанні та інтерпретації; якщо люди бачать кола, що представляють себе, а інше як більш перекриваються, це означає, що відносини близькі. Але якщо вони вибирають кола, які менше перекриваються, то відносини менше.

Малюнок $\PageIndex{6}$ : Включення Іншого в Self Scale Ця шкала використовується для визначення того, наскільки близькі два партнери відчувають один до одного. Респондент просто кружляє, яка з семи цифр він або вона відчуває себе найкраще характеризує відносини. Адаптовано з Арон, А., Арон, Е.Н., Смольлан, Д. (1992). Включення іншого в самомасштаб і структуру міжособистісної близькості. *Журнал особистості та соціальної психології, 63*(4), 596—612.

Незважаючи на те, що міра близькості дуже проста, було встановлено, що він прогнозує задоволення людей своїми близькими відносинами та тенденцією для пар залишатися разом (Aron, Aron, Tudor, & Nelson, 1991; Aron, Paris, & Aron, 1995). Коли партнери у відносинах відчувають, що вони близькі, і коли вказують на те, що відносини засновані на турботі, теплі, прийнятті і соціальній підтримці, можна сказати, що відносини інтимні (Reis & Aron, 2008).

Коли пара починає разом піклуватися про домашнє господарство, має дітей, а можливо, доводиться доглядати за літніми батьками, вимоги відносин стають відповідно більше. В результаті такої складності партнери в тісних відносинах все частіше звертаються один до одного за допомогою в координації діяльності, запам'ятовуванні дат і призначень, виконання завдань. Відносини близькі частково, тому що пара стає сильно взаємозалежною, спираючись один на одного для досягнення важливих цілей (Berscheid & Reis, 1998).

У відносинах, в яких позитивний зв'язок між партнерами розвивається і підтримується протягом певного періоду часу, партнери природно задоволені відносинами і вони стають прихильними до цього. Зобов'язання відноситься до почуттів і дій, які допомагають партнерам працювати разом для підтримки відносин (Rusbult, Olsen, Davis, Hannon, 2001) і характеризується взаємними очікуваннями, що я і партнер будуть реагувати на потреби один одного (Clark & Mills, 2004). Партнери, які віддані відносинам, бачать своїх товаришів більш привабливими, менш здатні уявити себе з іншим партнером, висловлюють менший інтерес до інших потенційних товаришів і рідше розлучаються (Simpson & Harris, 1994).

Люди також знаходять відносини більш задовільними, і залишаються в них довше, коли відчувають, що їх винагороджують. Коли потреби будь-якого або обох партнерів не задовольняються, відносини в біді. Це не означає, що люди думають тільки про переваги, які вони отримують; вони також будуть враховувати потреби іншого. Але в довгостроковій перспективі обидва партнери повинні отримати вигоду від відносин.

Хоча сексуальне збудження і хвилювання є більш важливими на ранніх стадіях у відносинах, інтимна близькість також визначається сексуальним і романтичним потягом. Дійсно, близькість також залежить від пристрасті -партнери повинні відображати позитивний вплив один на одного. Щасливі пари знаходяться в позитивному настрої, коли вони знаходяться навколо один одного; вони сміються один з одним, висловлюють схвалення, а не критику поведінки один одного, і насолоджуються фізичним контактом. Люди щасливіші у своїх стосунках, коли вони розглядають іншу людину в позитивному або навіть «ідеалізованому» сенсі, а не більш реалістичним і, можливо, більш негативним (Murray, Holmes, & Griffin, 1996).

Маргарет Кларк і Едвард Лемай (2010) недавно розглянули літературу про близькі стосунки і стверджували, що їх найголовніша характеристика - це почуття чуйності. Люди щасливі, здорові і, ймовірно, залишаються у відносинах, в яких вони впевнені, що вони можуть довіряти іншій людині зрозуміти, перевірити і піклуватися про них. Саме це безумовне дарування і отримання любові сприяє добробуту обох партнерів і забезпечує безпечну базу , яка дозволяє обом партнерам процвітати.

Причинна атрибуція: формування суджень шляхом спостереження за поведінкою

Коли ми спостерігаємо поведінку людей, ми можемо спробувати визначити, чи дійсно поведінка відображає їх основну особистість. Якщо Френк вдарить Джо, ми могли б здивуватися, якщо Френк природно агресивний або, можливо, Джо спровокував його. Якщо Леслі залишає великий чайові для офіціантки, ми можемо здивуватися, чи є вона щедрою людиною або якщо служба була особливо відмінною. Процес спроби визначити причини поведінки людей, з метою дізнатися про своїх особистостей, відомий як причинний атрибуція (Jones et al., 1987).

Створення причинних атрибуцій трохи схоже на проведення експерименту. Ми уважно спостерігаємо за людьми, які нас цікавлять, і відзначаємо, як вони поводяться в різних соціальних ситуаціях. Після того, як ми зробили свої спостереження, робимо свої висновки. Іноді ми можемо вирішити, що поведінка була викликана в першу чергу людиною; це називається створення атрибуції людини. В інший час ми можемо визначити, що поведінка була викликана насамперед ситуацією; це називається приписуванням ситуації. А в інший час ми можемо вирішити, що поведінка була викликана як людиною, так і ситуацією.

Легше зробити особисті атрибуції, коли поведінка більш незвичайне або несподіване. Уявіть, що ви йдете на вечірку і вас знайомлять з Тесс. Тесс трясе руку і каже: «Приємно зустрітися з тобою!» Чи можете ви охоче зробити висновок, виходячи з такої поведінки, що Тесс - доброзичлива людина? Напевно, ні. Оскільки соціальна ситуація вимагає, щоб люди діяли по-дружньому (потиснувши руку і кажучи «приємно зустрітися з тобою»), важко знати, чи вчинила Тесс дружелюбно через ситуацію або тому, що вона дійсно доброзичлива. Уявіть, однак, що замість того, щоб потиснути руку, Тесс стирчить на вас мову і йде геть. Я думаю, ви погодитеся, що легше в цьому випадку зробити висновок, що Тесс недружелюбний, тому що її поведінка настільки суперечить тому, що можна було б очікувати (Jones, Davis, & Gergen, 1961).

Хоча люди досить точні в своїх атрибуціях (можна сказати, можливо, що вони «досить хороші»; Фіске, 2003), вони далекі від досконалості. Одна помилка, яку ми часто робимо при прийнятті суджень про себе, полягає в тому, щоб зробити корисливі атрибуції , судячи з причин нашої власної поведінки надмірно позитивними способами. Якщо ви зробили добре на тесті, ви, ймовірно, приписуєте, що успіх людині викликає («Я розумний», «Я вчився дуже важко»), але якщо ви погано робите на тесті, ви, швидше за все, зробите атрибуції ситуації («Тест був важким», «Мені було невезіння»). Хоча створення причинних атрибуцій, як очікується, буде логічним і науковим, наші емоції не мають значення.

Інший спосіб, що наші атрибуції часто неточні, полягає в тому, що ми, за великим рахунком, занадто швидко приписувати поведінку інших людей до чогось особистого про них, а не щось про їхню ситуацію. Ми, швидше за все, скажемо: «Леслі залишила велику пораду, тому вона повинна бути щедрою», ніж «Леслі залишила велику пораду, але, можливо, це було тому, що сервіс був дійсно відмінним». Загальна тенденція переоцінювати роль факторів людини і не враховувати вплив ситуацій у судженні інших , відома як фундаментальна помилка атрибуції (або відповідність упередженості).

Основна помилка атрибуції відбувається частково, тому що інші люди настільки важливі в нашому соціальному середовищі. Коли я дивлюся на вас, я бачу вас своїм фокусом, і тому я, ймовірно, зроблю особисті атрибути про вас. Якщо ситуація зворотна така, що люди бачать ситуації з точки зору інших, фундаментальна помилка атрибуції зменшується (Шторми, 1973). І коли ми судимо людей, ми часто бачимо їх тільки в одній ситуації. Вам легко думати, що ваш професор математики «прискіпливий і детально орієнтований», тому що це описує її поведінку в класі, але ви не знаєте, як вона діє зі своїми друзями та родиною, що може бути зовсім іншим. І ми також схильні робити атрибуції людини, тому що вони прості. Ми, швидше за все, зробимо фундаментальну помилку атрибуції - швидко стрибаючи до висновку, що поведінка викликана основною особистістю - коли ми втомилися, відволікаємося або зайняті іншими справами (Trope & Alfieri, 1997).

Ілюстрація $\PageIndex{7}$ : Тенденція робити атрибуції людини (наприклад, бідні люди ледачими) для поведінки інших людей, навіть там, де ситуаційні фактори, такі як погана освіта та дорослішання в бідності, можуть бути кращими поясненнями, викликана фундаментальною помилкою атрибуції. Франко Фоліні — Бездомна жінка з собаками — CC BY-SA 2.0.

Тут застосовується важлива мораль сприйняття інших: ми не повинні бути занадто швидкими, щоб судити інших людей. Легко думати, що бідні люди ліниві, що люди, які говорять щось суворе, грубі або недружні, і що всі терористи божевільні божевільні. Але ці приписи часто можуть переоцінити роль людини, в результаті чого недоречна і неточна тенденція звинувачувати жертву (Lerner, 1980; Tennen & Affleck, 1990). Іноді люди ліниві і грубі, а деякі терористи, ймовірно, божевільні, але на цих людей може впливати і ситуація, в якій вони опиняються. Бідні люди можуть виявитися більш важким отримати роботу і освіту через навколишнє середовище, в якому вони ростуть, люди можуть сказати грубі речі, тому що вони відчувають загрозу або відчувають біль, і терористи, можливо, дізналися в своїй сім'ї та школі, що вчинення насильства на службі своїх переконань є виправдано. Коли ви опинитеся, роблячи сильні приписи особистості для поведінки інших, я сподіваюся, що ви зупинитеся і подумайте більш ретельно. Чи хочете ви, щоб інші люди зробили приписування особи для вашої поведінки в тій же ситуації, або ви вважаєте за краще, щоб вони більш повно розглядали ситуацію, що оточує вашу поведінку? Ви, можливо, робите фундаментальну помилку атрибуції?

Ставлення і поведінка

Ставлення відноситься до наших відносно стійких оцінок людей і речей (Albarracín, Johnson, & Zanna, 2005). Кожен з нас дотримується багатьох тисяч поглядів, у тому числі про сім'ю та друзів, політичних партій та політичних діячів, права абортів, преференції до музики та багато іншого. Деякі наші відносини, в тому числі про спорт, американські гірки та смертну кару, є спадковими, що частково пояснює, чому ми схожі на наших батьків у багатьох вимірах (Olson, Vernon, Harris, & Jang, 2001). Інші установки дізнаються через прямий і непрямий досвід з об'єктами ставлення (De Houwer, Thomas, & Baeyens, 2001).

Ставлення важливі, оскільки вони часто (але не завжди) передбачають поведінку. Якщо ми знаємо, що людина має більш позитивне ставлення до Матових Пластівців, ніж до Cheerios, то ми, природно, прогнозуємо, що вона буде купувати більше колишньої, коли потрапить на ринок. Якщо ми знаємо, що Чарлі шалено закоханий в Шарлін, то ми не здивуємося, коли він запропонує шлюб. Оскільки ставлення часто пророкують поведінку, люди, які бажають змінити поведінку, часто намагаються змінити ставлення за допомогою переконливих комунікацій. У таблиці $\PageIndex{2}$ представлені деякі з багатьох методик, які можуть бути використані для зміни ставлення людей (Cialdini, 2001).

$\PageIndex{2}$ Табличні методи, які можуть бути ефективними в переконанні інших
Техніка	Приклади
Вибирайте ефективні комунікатори.	Найбільш переконливими є комунікатори, які є привабливими, експертними, надійними та схожими на слухача.
Розглянемо цілі слухача.	Якщо слухач хоче, щоб його розважали, то краще скористатися гумористичним оголошенням; якщо слухач обробляє оголошення більш ретельно, використовуйте більш продумане.
Використовуйте гумор.	Людей легше переконують, коли вони знаходяться в гарному настрої.
Використовуйте класичний кондиціонер.	Спробуйте пов'язати свій продукт з позитивними подразниками, такими як смішні жарти або привабливі моделі.
Використовуйте емоції слухача.	Гумористичні та тривожні оголошення можуть бути ефективними, оскільки вони викликають емоції слухача.
Використовуйте поведінку слухача, щоб змінити його ставлення.	Одним з підходів є техніка «фут-в-двері». Спочатку попросіть незначний запит, а потім попросіть більший запит після того, як менший запит був прийнятий.

Ставлення пророкують поведінку краще для одних людей, ніж для інших. Люди, які мають високий рівень самомоніторингу -схильність регулювати поведінку для задоволення вимог соціальних ситуацій- схильні змінювати свою поведінку відповідно до соціальної ситуації і, таким чином, не завжди діють на їх ставлення (Gangestad & Snyder, 2000). Високі самомонітори згодні з твердженнями, такими як: «У різних ситуаціях і з різними людьми я часто дію, як дуже різні особи» і «Я думаю, що я одягаю шоу, щоб справити враження або розважити людей». Ставлення з більшою ймовірністю прогнозують поведінку для низьких самомоніторів, які, швидше за все, діють на власні установки навіть тоді, коли соціальна ситуація говорить про те, що вони повинні вести себе інакше. Низькі самомонітори, швидше за все, погоджуються з твердженнями, такими як «На вечірках та соціальних зборах я не намагаюся робити або говорити речі, які сподобаються іншим» і «Я можу сперечатися лише за ідеї, які я вже вірю».

Матч між соціальними ситуаціями, в яких виражаються відносини, і поведінкою займаються також має значення, таким чином, що існує більша кореляція ставлення і поведінка, коли соціальні ситуації співпадають. Уявіть собі на хвилину випадок Магрітта, 16-річного учня середньої школи. Магрітт розповідає батькам, що ненавидить ідею куріння сигарет. Але наскільки ви впевнені, що ставлення Магрітта буде передбачати її поведінку? Чи були б ви готові посперечатися, що вона ніколи не спробує курити, коли вона 's поза зі своїми друзями?

Проблема тут полягає в тому, що ставлення Магрітта виражається в одній соціальній ситуації (коли вона з батьками), тоді як поведінка (спроба сигарети) відбудеться в зовсім іншій соціальній ситуації (коли вона виходить зі своїми друзями). Відповідні соціальні норми, звичайно, сильно відрізняються в двох ситуаціях. Друзі Magritte, можливо, зможуть переконати її спробувати курити, незважаючи на її початкове негативне ставлення, заманюючи її тиском однолітків. Поведінка швидше узгоджується з установками, коли соціальна ситуація, в якій відбувається поведінка, схожа з ситуацією, в якій виражається ставлення (Ajzen, 1991).

Хоча це, можливо, не здивувало вас почути, що наше ставлення пророкує нашу поведінку, ви можете бути більш здивовані, дізнавшись, що наша поведінка також впливає на наше ставлення. Має сенс, що якщо мені подобаються Матові пластівці, я куплю їх, тому що моє позитивне ставлення до продукту впливає на мою поведінку. Але моє ставлення до Матових Пластівців також може стати більш позитивним, якщо я вирішую - з будь-якої причини - купити деякі. Має сенс, що любов Чарлі до Шарлін приведе його до пропозиції шлюбу, але це також випадок, що він, швидше за все, полюбить Шарлін ще більше після того, як він це зробить.

Поведінка впливає на ставлення частково через процес самосприйняття. Самосприйняття відбувається, коли ми використовуємо власну поведінку як керівництво, щоб допомогти нам визначити власні думки і почуття(Bem, 1972; Olson & Stone, 2005). В одній демонстрації сили самосприйняття Уеллс і Петті (1980) призначили своїх дослідницьких учасників трясти головою вгору і вниз або пліч-о-пліч, коли вони читають редакції газет. Учасники, які похитнули головою вгору і вниз, пізніше погодилися зі змістом редакцій більше, ніж люди, які похитнули їх стороною в бік. Уеллс і Петті стверджували, що це сталося тому, що учасники використовували власну поведінку, що струшує голову, щоб визначити своє ставлення до редакцій.

Переконники можуть використовувати принципи самосприйняття, щоб змінити ставлення. Техніка foot-in-door - це метод переконання, при якому людину спочатку вмовляють прийняти досить незначне прохання, а потім після цього просять більшого. В одній демонстрації Guéguen and Jacob (2002) виявили, що студенти в комп'ютерній дискусійній групі, швидше за все, добровольцем завершити 40-питання опитування про свої харчові звички (для чого потрібно від 15 до 20 хвилин свого часу), якщо вони вже, кілька хвилин раніше, погодилися допомогти тому ж запитувач з просте питання, пов'язане з комп'ютером (про те, як конвертувати тип файлу), ніж якби вони спочатку не дали меншу можливість допомогти. Ідея полягає в тому, що, запитуючи вдруге, люди дивилися на свою минулу поведінку (погодившись на маленьке прохання) і зробили висновок, що вони корисні люди.

Поведінка також впливає на наше ставлення через більш емоційний процес, відомий як когнітивний дисонанс. Когнітивний дисонанс відноситься до дискомфорту, який ми відчуваємо, коли ми вирішили вести себе так, що ми вважаємо недоречними(Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999). Якщо ми відчуваємо, що витрачали свій час або діяли проти власних моральних принципів, ми відчуваємо негативні емоції (дисонанс) і можемо змінити наше ставлення до поведінки, щоб зменшити негативні почуття.

Елліот Аронсон та Джадсон Міллс (1959) вивчали, чи може когнітивний дисонанс, створений процесом ініціації, пояснити, скільки прихильності студенти відчували до групи, в якій вони були частиною. У своєму експерименті студенти-жінки зголосилися приєднатися до групи, яка буде регулярно зустрічатися, щоб обговорити різні аспекти психології сексу. Згідно з випадковим завданням, деяким з жінок сказали, що від них буде потрібно виконати незручну процедуру (їх попросили прочитати деякі нецензурні слова і деякі сексуально орієнтовані уривки з роману на публіці), перш ніж вони могли приєднатися до групи, тоді як інші жінки не повинні були пройти через це посвячення. Тоді всі жінки отримали шанс послухати розмову групи, яка виявилася дуже нудною.

Аронсон і Міллс виявили, що жінки, які пережили незручний досвід, згодом повідомляли про більше душі групі, ніж ті, хто цього не мав. Вони стверджували, що чим більше зусиль людина витрачає на те, щоб стати членом групи (наприклад, сувора ініціація), тим більше вони будуть віддані групі, щоб виправдати зусилля, які вони доклали під час ініціації. Ідея полягає в тому, що зусилля створюють дисонантні пізнання («Я зробив всю цю роботу, щоб приєднатися до групи»), які потім виправдовуються створенням більш приголосних («Добре, ця група дійсно досить весела»). Таким чином жінки, які витратили мало зусиль, щоб потрапити в групу, змогли побачити групу як нудну і нудну розмову, що це було. Однак жінкам, які пройшли через більш сувору ініціацію, вдалося переконати себе в тому, що та ж дискусія є гідним досвідом.

Коли ми докладемо зусиль для чогось - ініціації, великої ціни покупки або навіть деякого нашого дорогоцінного часу - ми, ймовірно, в кінцевому підсумку припаде до душі діяльності більше, ніж ми мали б, якби зусилля були меншими; не це призведе до того, що ми відчуємо неприємні відчуття дисонансу. Після того, як ми купуємо продукт, ми переконуємо себе, що зробили правильний вибір, тому що продукт відмінний. Якщо ми не в змозі схуднути, який ми хотіли, ми вирішуємо, що ми добре виглядаємо в будь-якому випадку. Якщо ми боляче чужі почуття, ми можемо навіть вирішити, що він або вона є поганою людиною, яка заслуговує на нашу негативну поведінку. Щоб врятуватися від поганого почуття про себе, люди займуться досить незвичайним раціоналізуванням. Не дивно, що більшість з нас вважають, що «Якби я мав все це зробити знову, я б не змінив нічого важливого».

Ключові винос

Соціальна психологія є науковим дослідженням того, як ми впливаємо, і впливаємо на людей, що оточують нас.
Соціальне пізнання передбачає формування вражень про себе та інших людей. Робити це швидко і точно є функціональним для суспільного життя.
Наші початкові судження інших базуються значною мірою на тому, що ми бачимо. Фізичні особливості інших людей - і особливо їх стать, раса, вік і фізична привабливість - дуже сильні, і ми часто акцентуємо свою увагу на цих вимірах.
Нас приваблюють люди, які здаються здоровими. Показники здоров'я включають молодість, симетрію і усередненість.
Ми часто використовуємо виступи людей, щоб сформувати наші судження про них та визначити наші відповіді на них. Ці відповіді включають стереотипування, упередження та дискримінацію. Соціальні психологи вважають, що люди повинні пройти повз свої забобони і судити людей як окремих осіб.
Близькі стосунки засновані на інтимній близькості. Інтим визначається подібністю, саморозкриттям, взаємозалежністю, відданістю, нагородами, пристрастю.
Причинно-наслідкова атрибуція - це процес спроби визначити причини поведінки людей з метою пізнання про своїх особистостей. Хоча люди досить точні у своїх атрибуціях, вони також піддаються упередженим, таким як фундаментальна помилка атрибуції.
Ставлення відносяться до наших відносно стійких оцінок людей і речей. Ставлення частково визначаються генетичною передачею від наших батьків і частково через прямі і непрямі переживання.
Хоча відносини передбачають поведінку, поведінка також прогнозує ставлення. Це відбувається через процеси самосприйняття і когнітивного дисонансу.

Вправи і критичне мислення

Які види людей вас приваблюють? Чи відповідають ваші уподобання тим факторам, які ми щойно обговорювали?
Які стереотипи і забобони ви тримаєте? Чи можете ви пройти повз них і судити людей як окремих осіб? Чи вважаєте ви, що ваші стереотипи впливають на вашу поведінку без вашого усвідомлення їх?
Розглянемо час, коли ваша поведінка вплинула на ваші установки. Чи сталося це в результаті самосприйняття або когнітивного дисонансу?

Посилання

Айзен І. (1991). Теорія планової поведінки. Організаційна поведінка та процеси прийняття людських рішень, 50(2), 179—211.

Альбаррасін Д., Джонсон Б.Т., Занна М.П. Посібник з установок. Махва, Нью-Джерсі: Лоуренс Ерлбаум юристи.

Амбаді Н., Розенталь Р. Півхвилини: Прогнозування оцінки вчителя з тонких скибочок невербальної поведінки і фізичної привабливості. Журнал особистості та соціальної психології, 64(3), 431—441.

Амбаді Н., Галлахан М., Коннер Б. Точність суджень сексуальної орієнтації з тонких зрізів поведінки. Журнал особистості та соціальної психології, 77(3), 538—547.

Амбаді Н., Краббенгофт М.А., Хоган Д. Продаж 30-sec: Використання тонкодисперсних суджень для оцінки ефективності продажів. Журнал психології споживачів, 16(1), 4—13.

Арон А., Арон Е.Н., Смольлан Д. Включення іншого в самомасштаб і структуру міжособистісної близькості. Журнал особистості та соціальної психології, 63(4), 596—612.

Арон А., Арон, Е.Н., Тюдор М., Нельсон Г. Близькі відносини, як і в тому числі інші в собі. Журнал особистості та соціальної психології, 60, 241—253.

Арон, А., Париж, М., Арон Е.Н. Закохатися: Перспективні дослідження зміни самоконцепції. Журнал особистості та соціальної психології, 69(6), 1102—1112.

Аронсон, Е., Міллс, Дж. (1959). Вплив строгості ініціації на вподобання для групи. Журнал аномальної та соціальної психології, 59, 171—181.

Назад М. Д., Шмукле С.К., Еглофф Б. Ставши друзями випадково. Психологічні науки, 19(5), 439—440.

Бем Дж. Теорія самосприйняття. У Л.Берковіца (ред.), Досягнення в експериментальній соціальній психології (Том 6). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Академічна преса.

Бершайд, Е., Рейс Х. Залучення і тісні відносини. Гілберт С.Т., Фіске С.Т., Ліндзей (ред.), Довідник соціальної психології (4-е изд., Т.1—2, стор. 193—281). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Мак-Грау-Хілл.

Брукс-Ганн, Дж., Льюїс М. (1981). Дитяче соціальне сприйняття: відповіді на фотографії батьків і незнайомих людей. Психологія розвитку, 17(5), 647—649.

Чальдіні Р.Б. (2001). Вплив: Наука і практика (4-е изд.). Бостон, Массачусетс: Аллін і Бекон.
Кларк М.С., Лемай Е.П., молодший (2010). Близькі стосунки. Фіске С.Т., Гілберт Д.Т., Ліндзей (ред.), Довідник соціальної психології (5-е изд., Том 2, стор. 898—940). Хобокен, Нью-Джерсі: Джон Вілі & Сини.

Кларк, М.С., Міллс Дж. (2004). Міжособистісне залучення в обмінні та комунальні відносини. Рубульт (ред.), Тісні зв'язки: Ключові читання (стор. 245—256). Філадельфія, штат Пенсільванія: Тейлор і Френсіс.

Крандалл С., Мерман А., Хебл М. Анти-жирові забобони. У Т.Д.Нельсон (ред.), Довідник упереджень, стереотипування та дискримінації (стор. 469—487). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Психологія Прес.

Чопп, А.М., Монтейт, М.Ж., Марк А.Ю. (2006). Стоячи за зміни: Зменшення упередженості через міжособистісне протистояння. Журнал особистості та соціальної психології, 90(5), 784—803.

Девіс, Дж. Л., Рубульт С.Е. Вирівнювання ставлення в близьких відносинах. Журнал особистості та соціальної психології, 81(1), 65—84.

Де Хоувер, Дж., Томас С., і Беейєнс Ф. Асоціація навчання симпатій та антипатії: огляд 25 років досліджень щодо оцінного кондиціонування людини. Психологічний вісник. 127(6), 853—869.

Фестінгер Л. Теорія когнітивного дисонансу. Еванстон, І.Л.: Ряд, Петерсон.

Фіске, С.Т. (1989). Вивчення ролі наміру: до розуміння його ролі в стереотипуванні та упередженості. У J.S. Uleman & J. Bargh (ред.), Непередбачувана думка (стор. 253—286). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гілфорд Прес.

Фіске С.Т. Соціальні істоти. Хобокен, Нью-Джерсі: Джон Вілі & Сини.

Фрейтас, А.Л., Азізізян А., Траверс С., Беррі С.А. Оцінний конотація швидкості обробки: за своєю суттю позитивний або модерується мотиваційним контекстом? Журнал експериментальної соціальної психології, 41(6), 636—644.

Гангестад, С.В., Снайдер М. Самоконтроль: оцінка та переоцінка. Психологічний вісник, 126(4), 530—555.

Гегуен Н., Яків К. Звернення електронною поштою та статус адвоката: польове дослідження соціального впливу в Інтернеті. Кіберпсихологія та поведінка, 5(4), 377—383.

Хол, Дж. А., Шмід Маст М. Жінки завжди більш чутливі до інтерособисто, ніж чоловіки? Вплив цілей і контент-домену. Вісник особистості та соціальної психології, 34(1), 144—155.

Гармоні-Джонс, Е., Аллен Дж. Роль афекту в простому ефекті впливу: Докази психофізіологічних та індивідуальних відмінностей підходів. Вісник особистості та соціальної психології, 27(7), 889—898.

Гармоні-Джонс, Е., Міллс, Дж. (1999). Когнітивний дисонанс: Прогрес на опорну теорію в соціальній психології. Вашингтон, округ Колумбія: Американська психологічна асоціація.

Хендрік К., Хендрік С.С. (ред.). Близькі стосунки: Джерельна книга. Таузенд-Оукс, Каліфорнія: Мудрець.

Хьюстоун, М. Контакт і категоризація: Соціально-психологічні втручання для зміни міжгрупових відносин. У C.N. Macrae, C.Stangor, Hewstone (ред.), Стереотипи та стереотипування (стор. 323—368). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гілфорд Прес.

Хогг М.А. Соціальна ідентичність. Лірі та Джей П.Тангні (ред.), Довідник з самосвідомості та ідентичності (стор. 462—479). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гілфорд Прес.

Хосода М., Камінь-Ромеро, Е. Ф., & Герб, Г. Вплив фізичної привабливості на результати, пов'язані з роботою: Мета-аналіз експериментальних досліджень. Кадрова психологія, 56(2), 431—462.

Джонс, Е., Девіс, К.Е., Герген К.Дж. (1961). Рольові варіації та їх інформаційна цінність для сприйняття людиною. Журнал аномальної та соціальної психології, 63(2), 302—310.

Джонс, Е., Кануз, Д.Е., Келлі, Х., Нісбетт, Р.Е., Валінс, С., Вайнер, Б. (ред.). Атрибуція: Сприйняття причин поведінки. Хіллсдейл, Нью-Джерсі: Лоуренс Ерлбаум юристи.

Ланглуа, Дж. Х., Родгман Л. Привабливі особи тільки середні. Психологічні науки, 1(2), 115—121.

Ланглуа, Дж. Х., Калаканіс, Л., Рубенштейн, А.Дж., Ларсон, А., Халлам, М., & Смут, М. (2000). Максими або міфи про красу? Мета-аналітичний та теоретичний огляд. Психологічний вісник, 126(3), 390—423.

Ланглуа, Дж. Х., Ріттер, Дж. М., Рогман Л.А., Вон Л.С. (1991). Різноманітність особи і дитячі переваги для привабливих осіб. Психологія розвитку. 27(1), 79—84.

Лернер М. Віра в справедливий світ: фундаментальна помилка. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Пленум.

Міта Т. Х., Дермер, М., І Лицар, Дж. (1977). Образи обличчя та гіпотеза безпосередньо експозиції. Журнал особистості та соціальної психології, 35(8), 597—601.

Морленд, Р. Л., & Біч, С.Р. (1992). Ефекти впливу в класі: Розвиток спорідненості серед студентів. Журнал експериментальної соціальної психології, 28(3), 255-276.

Мюррей, С.Л., Холмс, Дж.Г., Гріффін Д.В. (1996). Переваги позитивних ілюзій: ідеалізація і побудова задоволення в тісних відносинах. Журнал особистості та соціальної психології, 70(1), 79—98.

Нойберг, С.Л., Кенрік Д.Т., Шаллер М. Еволюційна соціальна психологія. Фіске С.Т., Гілберт Д.Т., Ліндзей (ред.), Довідник соціальної психології (5-е изд., Том 2, стор. 761—796). Хобокен, Нью-Джерсі: Джон Вілі & Сини.

Олсон, Дж. М., Стоун Дж. Вплив поведінки на відносини. У Д.Альбаррасін, Б.Т. Джонсон, і М.П. Занна ( ред.), Довідник відносин (стор. 223—271). Махва, Нью-Джерсі: Лоуренс Ерлбаум юристи.

Олсон, Дж. М., Вернон, П.А., Гарріс, Дж. А., Дж. Спадковість ставлення: Дослідження близнюків. Журнал особистості та соціальної психології, 80(6), 845—860.

Завод, Е.А., Девін П.Г. Внутрішня і зовнішня мотивація відповідати без упереджень. Журнал особистості та соціальної психології, 75(3), 811—832.

Рейс, Г.Т., Арон А. Любов: Що це таке, чому вона має значення, і як діє? Перспективи психологічної науки, 3(1), 80-86.

Родос, Г., Зебровіц, Л., Кларк, А., Калік, С.М., Хайтауер, А., Маккей, Р. Чи сигналізують про здоров'я усередненість обличчя і симетрія? Еволюція та поведінка людини. 22(1), 31—46.

Рубульт, С.Е., Олсен Н., Девіс, Дж. Л., Ганнон П.А. Механізми підтримки зобов'язань та відносин. У J.Harvey & A.Wenzel (ред.), Тісні романтичні стосунки: Технічне обслуговування та вдосконалення (стор. 87—113). Махва, Нью-Джерсі: Лоуренс Ерлбаум юристи.

Шнайдер Дж. Психологія стереотипування. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гілфорд Прес.

Сіданіус Дж., Пратто Ф. Соціальне домінування: міжгрупова теорія соціальної ієрархії та гноблення. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Прес Кембриджського університету.

Сімпсон, Дж. А., Харріс Б.А. Міжособистісний потяг. Вебер і Джей Харві (ред.), Перспективи на тісні зв'язки (стор. 45—66). Бостон, Массачусетс: Аллін і Бекон.

Стангор, С. (1995). Неточність змісту та застосування в соціальному стереотипуванні. У Ю.Т. Лі, Юсима Л.Дж., МакКолі (ред.), Стереотип точності: до оцінки групових відмінностей (стор. 275—292). Вашингтон, округ Колумбія: Американська психологічна асоціація.

Стангор, К., Лірі, С. Міжгрупові переконання: Дослідження з соціальної сторони. Досягнення в експериментальній соціальній психології, 38, 243—283.

Бурі М.Д. (1973). Відеозйомка та процес віднесення: реверсивні точки зору акторів та спостерігачів. Журнал особистості та соціальної психології, 27(2), 165—175.

Сугіяма Л. С. Фізична привабливість в адаптаціоністській перспективі. Бусс (ред.), Довідник еволюційної психології (стор. 292—343). Хобокен, Нью-Джерсі: Джон Вілі & Сини.

Плавати, Дж. Т., & Stangor, C. Упередження: перспектива цілі. Санта-Барбара, Каліфорнія: Академічна преса.

Теннен, Х., & Аффлек, Г. (1990). Звинувачення інших в загрозливих подіях. Психологічний вісник, 108(2), 209—232.

Тодоров А., Мандісодза, А.Н., Горен, А., Холл, С. Висновки компетентності від осіб прогнозують результати виборів. Наука, 308(5728), 1623—1626.

Троп, Ю., Альфієрі Т. Легкість і гнучкість дипозиційних процесів судження. Журнал особистості та соціальної психології, 73(4), 662—674.

Уолстер, Е., Аронсон, В., Абрахамс Д., Роттманн Л. Важливість фізичної привабливості в поведінці знайомств. Журнал особистості та соціальної психології, 4(5), 508—516.

Уеллс, Г.Л., Петті Р.Е. (1980). Вплив відвертих рухів голови на переконання: сумісність і несумісність відповідей. Основна та прикладна соціальна психологія, 1(3), 219—230.

Вілліс Дж., Тодоров А. Перші враження: складаючи свій розум після 100-міліметрового впливу на обличчя. Психологічні науки, 17(7), 592—598.

Зебровіц Л.А. Фізичний вигляд як основа стереотипування. У C.N. Macrae, C.Stangor, Hewstone (ред.), Стереотипи та стереотипування (стор. 79—120). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Гілфорд Прес.

Зебровіц Л.А., Макдональд С.М. (1991). Вплив дитячого обличчя та привабливості судових спорів на судові рішення в судах малих позовів. Закон і поведінка людини, 15(6), 603—623.

Зебровіц Л. А., Монтепаре Дж. Екологічний підхід до сприйняття людини: еволюційні корені та сучасні відгалуження. Шаллер, Дж.Сімпсон, Кенрік Д.Т. (ред.), Еволюція та соціальна психологія (стор. 81—113). Медісон, КТ: психосоціальний прес.

Зебровіц Л., Бронстад П.М., Лі Х.К. Внесок фамільярності облич у вропий фаворитизм і стереотипування. Соціальне пізнання, 25(2), 306—338.

Зебровіц Л.А., Феллоус, Дж.-М., Мигнальт А., Андреолетті С. Рисові враження як надузагальнені відповіді на адаптивно значущі якості обличчя: Докази від коннектионістського моделювання. Огляд особистості та соціальної психології, 7(3), 194—215.

Зебровіц Л. А., Луевано В.Х., Бронстад П.М., Ахарон І. Нейронна активація для babyfaced чоловіків відповідає активації для немовлят. Соціальна неврологія, 4(1), 1—10.